南方作為全球范圍內(nèi)頂尖的潤滑油添加劑生產(chǎn)廠商，肩負"讓世界的明天更綠，讓人類有限的生命擁有無限的精彩"的歷史使命。南方人有著"實業(yè)報國 追求卓越"的企業(yè)精神，同時南方人就是要用最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)來回報用戶、回報社會、回報國家。那么南方又擁有怎樣的一支精良的銷售團隊，這支團隊又是以什么樣的姿態(tài)在市場的競爭中取勝的？
南方擁有著一支高效、高素質(zhì)的優(yōu)秀團隊。并且為客戶服務(wù)的每一處細節(jié)制定了一套詳細的標準和完善的檔案，每一個銷售人員都必須嚴格履行此精細化的標準。下面我以我們銷售員的一些銷售案例闡述一下我們的銷售理念。
一、市場營銷是微笑和友好氣氛
營造一種輕松和諧的交流氛圍是關(guān)鍵，微笑是其中的第一步，對客戶微笑，對自己微笑，對生活微笑。
在我剛剛接觸市場的時候，帶著熟記于心的產(chǎn)品知識和少之又少的銷售經(jīng)驗，同時有著一股初生牛犢不怕虎的氣勢。懷著對于認準的事情，一定要堅持才能開花結(jié)果的信念去接觸了我僅有的兩家客戶。我每天都到客戶公司去，客戶有什么事情我都會盡我所能的去做，但我沒有過多的談及我的業(yè)務(wù)，客戶只知道我的公司名稱和公司的主營業(yè)務(wù)。雖然和客戶之間的關(guān)系也逐漸拉進了，但業(yè)務(wù)上還沒有一些實質(zhì)性的進展。
大約半個月左右，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機，那天我還是像往常一樣，來到客戶的辦公室，這時候，該單位的車間技術(shù)員由于技術(shù)上的問題來找老總，問題是在使用潤滑油添加劑的時候出現(xiàn)了大量的渾濁，找不到原因，因而耽誤了生產(chǎn)和客戶的訂單。我一聽這正是平時我們經(jīng)常培訓的技術(shù)問題，于是就自報奮勇的提出希望能夠幫助解決問題。老總有些不好意思，因為并不是我公司提供的添加劑出的問題。我說雖然產(chǎn)品不是我公司的，但我的基本原則是配合客戶做好每件事情。在我的幫助下，技術(shù)問題解決了，客戶說："和我們的溝通舒服、開心。"客戶不但使用了我公司的產(chǎn)品，還給我介紹了行業(yè)內(nèi)的很多客戶。
關(guān)注細節(jié)，為工作中的每一個細節(jié)建立一個工作標準。有專業(yè)知識，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶的利益，替客戶著想，完善我們的品質(zhì)、服務(wù)甚至發(fā)貨流程。要知道我們的利益是共同的，客戶有了利益，公司肯定有了利益。
二、市場營銷是細分
要讓市場細分有意義，必需遵守三大原則：
第一，新的市場細分必需是可衡量性。在規(guī)模和購買力方面可衡量的程度高低。然后在考慮兩個問題，一是值不值得進入，看市場細分是否有利潤空間；還有就是自己營銷等各方面的資源投入與回報比。
第二，市場細分后與客戶的可接近性，即是有效達到細分市場并為之有效服務(wù)的程度。
第三，市場細分的有效性。不進行市場細分，企業(yè)選擇目標市場必定是盲目的，不認真地鑒別各個細分市場的需求特點，就不能進行有針對性的市場營銷。有利于提高企業(yè)的競爭能力。企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，但通過有效的市場細分戰(zhàn)略可以改變這種差別。
在我剛剛接管西南市場時，我首先做了市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這里與我原來負責的西北市場有很多不同之處。西北市場的資源匱乏，競爭也非常激烈。所以我決定細分市場并做了詳細的市場細分分析。市場細分分析是一種對消費者思維的研究。而市場細分的條件是：可衡量性。指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場?？哨A利性。指企業(yè)新選定的細分市場容量足以使企業(yè)獲利?？蛇M入性。指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配。
企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場。對于營銷人員來說，誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù)，誰就能獲得豐厚的回報。這時候我采取了密集性市場營銷，首先我決定細分市場，讓出部分市場，并著重選擇并確定了幾家經(jīng)銷商重點攻關(guān)，同時我將公司的產(chǎn)品進行了詳細的介紹，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，品種齊全，還有在技術(shù)上能提供細致入微的支持。我公司規(guī)模大，具有保障性，這也是客戶選擇我們的一重要原因。我對多家競爭產(chǎn)品也做了橫向?qū)Ρ?，做出詳細的對比說明書，讓客戶能夠做到一目了然，對我們的產(chǎn)品更有足夠的信心，這樣就與經(jīng)銷商達成了代銷協(xié)議。
通過經(jīng)銷商的宣傳與良好的口碑，使我公司在西南市場打開了一定的銷售局面，然后再協(xié)助經(jīng)銷商對重點客戶進行攻關(guān)。我們的銷售準則是"不是推銷自己的產(chǎn)品而是提供給客戶適合的產(chǎn)品。"所以做到在市場信息上與客戶共享，我們還提供優(yōu)良的技術(shù)支持與售后服務(wù)。把"為客戶服務(wù)"放在第一位，使客戶感到滿意和尋求客戶的忠誠是南方人的永遠的目標。而我們最終也贏得了西南市場的大部分份額。
三、永遠不要忘記，最興旺發(fā)達的企業(yè)是那些一貫?zāi)苁箍蛻舾械綕M意的企業(yè)
我公司的添加劑T154在各種油品中都能使用，一般性能的油品對其內(nèi)在結(jié)構(gòu)也沒有特殊的要求。但我們在一次銷售過程中就遇到了特殊的問題。一家生產(chǎn)油品的客戶反映他們的油品存在分層的問題，詢問如果使用我們的T154產(chǎn)品，是否也會出現(xiàn)此類問題。為了讓客戶對我公司的產(chǎn)品擁有100%的售前滿意度，我們的銷售人員立刻通知技術(shù)部門，技術(shù)部門連夜組織人員針對客戶提供的數(shù)據(jù)進行檢測，分析等工作。通過技術(shù)部門的反復(fù)試驗，確認了我公司的T154產(chǎn)品不但能夠幫助客戶解決油品分層的問題，而且能夠有效提高一些基礎(chǔ)指標。我們的銷售人員通過及時、有效的溝通，幫助客戶解決了技術(shù)上的問題，保證了客戶的正常生產(chǎn)。通過我們真心的服務(wù)，我們贏得了客戶，也在同行業(yè)的客戶群中留下了良好的口碑。
密切關(guān)注客戶需求的每一處細微變化，建立一套市場信息收集的工作機制及實施標準。及時推出更能符合客戶需求的產(chǎn)品。是全體南方人的優(yōu)先目標。
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